Momentum: bezwaren zijn koopsignalen

'Het is te duur.' De meeste verkopers krimpen bij die zin. Onterecht — want wie over de prijs begint, is aan het rekenen. En wie rekent, overweegt te kopen. Het échte gevaar is de klant die níets zegt en vriendelijk knikt: die zie je nooit meer terug.

Waarom bezwaren goed nieuws zijn

Een bezwaar is informatie. 'Te duur' betekent zelden 'ik heb het geld niet' — het betekent 'ik zie de waarde nog niet', of 'ik vergelijk je met iemand anders', of 'ik wil onderhandelen'. Elk van die drie vraagt een ander antwoord. Wie meteen korting geeft, beantwoordt een vraag die niet gesteld is.