Investigate: de 70/30-regel — wie vraagt, die leidt

Neem je laatste verkoopgesprek in gedachten. Wie was het meest aan het woord? Als het antwoord 'ik' is, heb je waarschijnlijk gepresenteerd in plaats van verkocht. De vuistregel is simpel: 70% klant, 30% jij. En van die 30% is het grootste deel: vragen stellen.

Waarom praten verkopers zoveel?

Uit onzekerheid. Stiltes voelen ongemakkelijk, dus vullen we ze op — met productkenmerken, met voordelen, met verhalen die de klant niet gevraagd heeft. Maar een klant die luistert, koopt niet. Een klant die práát, vertelt je precies hoe je hem kunt helpen.