Align: praat zoals je klant denkt (DISC in een verkoopgesprek)

Twee klanten, hetzelfde product, dezelfde pitch. De ene tekent, de andere haakt af. Ligt het aan je verhaal? Nee — aan wie het hoorde. Elke klant beslist anders, en de meeste verkopers vertellen gewoon hun standaardverhaal.

In mijn trainingen gebruik ik DISC als praktische kapstok. Geen psychologiecursus — een herkenningstool voor de vier beslissingsstijlen die je elke week tegenkomt:

• —Dominant — wil resultaat, snel en zonder omwegen. Kom ter zake, geef opties, laat hém beslissen.
• —Invloedrijk — wil enthousiasme en verhalen. Bouw de relatie, schets het plaatje, maak het concreet op het einde.
• —Stabiel — wil zekerheid en rust. Neem de tijd, geef garanties, duw niet.
• —Consciëntieus — wil bewijs. Kom met cijfers, details en referenties. 'Vertrouw me maar' werkt hier averechts.